การพูดเพื่อขาย
โดย...ดร.สุทธิชัย ปัญญโรจน์
การพูดเพื่อขายเป็นการพูดให้ผู้ฟังเกิดความคล้อยตาม เป็นการชักจูงใจให้ผู้ฟังเกิดการซื้อสินค้า บริการ หรือชักชวนให้ผู้ฟังมาทำธุรกิจเครือข่าย ซึ่งผู้พูดต้องอาศัยการฝึกฝน ประสบการณ์ จากตำราและการทำงานขายภาคสนามจริงๆ
สำหรับการพูดเพื่อขาย สิ่งที่ผู้พูดควรแสวงหา ควรเรียนรู้ เพื่อนำมาประกอบการพูดเพื่อขายคือ
1.ข้อมูลต่างๆ ที่ผู้พูดควรรู้ เช่น
- รู้บริษัท กล่าวคือต้องรู้ประวัติของบริษัท รู้ระเบียบ กฎเกณฑ์ การแข่งขันภายในของบริษัท นโยบาย ตลอดจนผู้บริหารบริษัทโดยเฉพาะคนที่สำคัญๆของบริษัท
- รู้สินค้า ต้องรู้ประเภทของสินค้า มีกี่แบบกี่สี กี่รุ่น วิธีการใช้ การดูแลรักษา
- รู้บริษัทคู่แข่ง ต้องรู้ว่าสินค้าประเภทเดียวกันสินค้าของเราบริษัทไหนเป็นคู่แข่ง เขาขายสินค้าราคาเท่าไร ถูกหรือแพงกว่าสินค้าของเรา
- รู้เกี่ยวกับตัวของลูกค้า ต้องรู้ว่าลูกค้าของเราคือใคร ชอบสินค้าประเภทไหน รู้เพื่อจะปรับวิธีการพูดเพื่อนำเสนอขายได้อย่างเหมาะสมกับตัวลูกค้า
2.เทคนิค ทฤษฏี ที่เกี่ยวกับการขาย กล่าวคือ ผู้พูดต้องศึกษา เรียนรู้ เทคนิคการขาย จากการอ่าน การอบรม การ
สัมมนาหรือสอบถามจากนักขายรุ่นพี่ การรู้จักเทคนิคการขาย จะทำให้ผู้พูดรู้จัก จังหวะในการพูด ว่าควรจะพูดอย่างไรเมื่อไร เช่น ขั้นตอนการขายมีอยู่ 4 ขั้น
คือ 1.ขั้นเปิดใจ 2.ขั้นถามปัญหา 3.ขั้นแก้ปัญหา 4.ขั้นปิดการขาย ฉะนั้น เมื่อเราทราบว่าขั้นตอนการขายมีอยู่ 4 ขั้น เราจะใช้คำพูดแต่ละขั้นที่แตกต่างกัน กล่าวคือ
ขั้นที่ 1 เปิดใจ เราควรพูดถึงสิ่งต่างๆ ที่ไม่เกี่ยวกับตัวของสินค้า ผลิตภัณฑ์ บริการ เป็นการพูดในเรื่องที่ผู้ฟังเกิดความสนใจ เรื่องที่ผู้ฟังเกิดความภาคภูมิใจ เรื่องที่ผู้ฟังอยากฟัง
ขั้นที่ 2 ขั้นถามปัญหา เป็นขั้นตอนที่ผู้พูดตั้งคำถามหรือถามปัญหาของลูกค้าเพื่อที่จะได้นำเอาสินค้าและบริการของเราไปช่วยแก้ปัญหา
ขั้นที่ 3 ขั้นแก้ปัญหา กล่าวคือผู้พูดต้องพูดนำเสนอสินค้าและบริการของเรา เพื่อช่วยในการแก้ไขปัญหาให้แก่
ผู้ฟังหรือลูกค้า
และขั้นที่ 4 ขั้นปิดการขาย เป็นขั้นตอนที่ยากที่สุดในการพูดเพื่อขาย ผู้พูดจะต้องพูดจูงใจให้ผู้ฟังตัดสินใจซื้อ
สินค้าและบริการ
3.การพูดสาธิตสินค้า เป็นการพูดที่ต้องใช้อุปกรณ์ เครื่องมือ สื่อ สินค้าตัวอย่าง ประกอบ ควรพูดให้มีการลำดับขั้นตอนที่ชัดเจน ควรพูดให้ผู้ฟังทราบถึงผลประโยชน์ของสินค้า หากต้องการเป็นมืออาชีพ ช่วงขั้นตอนในการสาธิตควรแนะนำชื่อผู้พูดสาธิต ทีมงาน แนะนำขั้นตอนเวลาใช้สินค้า เน้นย้ำประโยชน์ของสินค้า ความแตกต่างระหว่างสินค้าอื่นๆกับสินค้าของผู้พูด อีกทั้งควรพูดตอบคำถามอย่างมั่นใจ
การพูดเพื่อขาย ยังคงต้องคำนึงถึงสถานการณ์ ลักษณะของธุรกิจ เช่นการพูดเพื่อขายในธุรกิจเครือข่าย ยังต้องมีการพูดเพื่อขายธุรกิจ(ชักชวนคนมาร่วมทำธุรกิจเครือข่าย) , การพูดหน้าเวทีเพื่อสาธิตสินค้า , การพูดนำเสนอแผนการตลาด , การพูดคุยกับลูกทีมกับแม่ทีม , การพูดขายทางโทรศัพท์ ฯลฯ
อย่างไรก็ตาม การพูดเพื่องานขายมีความสำคัญอย่างมาก ผู้ที่ต้องการเป็นนักขายจึงต้องควรฝึกฝน เพื่อให้เกิดความชำนาญ เกิดประสบการณ์ เกิดทักษะ และจะทำให้ผู้พูดเกิดความมั่นใจในการพูด ไม่ประหม่า ไม่ตื่นเต้น บางคนฝึกฝนมาน้อยหรือนักขายหน้าใหม่ เมื่อพูดนำเสนอขายก็จะพูดวกไปวนมา จนผู้ฟังเกิดความสับสน น้ำเสียงในการพูดก็สั่นเครือ อีกทั้งการพูดเพื่อขายจะต้องใช้ความอดทน ความสุภาพ ความอ่อนน้อม และต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้าอีกด้วย
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น